【比較に勝つ戦略４】自社の強み”ウリ”を作る（ＵＳＰの設定）

ここまで、いろいろな分析をして、準備が整いました。
SWOT分析と、ショップコンセプトの定義で戦略の方向性が決まります。
それから、業界構造を分析し、競争状態を把握しました。

これらの分析結果をうけて、実際にサイト上に表現する
自社の強み“ウリ”を考えてみましょう。

「ウリを作りましょう」といろいろな本に載っていますが、
そんなの実際どうやって作るのよ？ということを考えてみます。

ウリとは何でしょうか？顧客にとっての分かりやすいメリットです。

「価値」が生まれるところ

企業は、業務の流れを行う中で、様々なところに「価値」を付加してると言えます。
（詳しく言うと、価値は、効率を上げるか、差別化を図るかで付加されます。）

原材料の調達から製品・サービスが顧客に届くまでの業務を見てみましょう。
この業務のどこかで、価値を生み出し、自社のウリにしていく必要があります。

■Eコマースの業務の流れ

（一例です。自社のビジネスに合わせて作り直します）

この業務活動の、それぞれ強み・弱み分析表を作成します。
（この分析は、SWOT分析でいう、内部環境の分析を詳しくするのと同じです）

競合を数社上げて、自社と比較して強み・弱みを分析します。

業務	自社		競合
			A社		B社
	強み	弱み	強み	弱み	強み	弱み
マーチャンダイジング
仕入・製造
集客・販売
決済・配送
サポート

強みというのは競合より勝っている所、弱みは劣っている所です。
上のシートをメンバーに配布し、記入してもらいましょう。
記入した表を持ち寄って、ミーティングを開きます。

強みの表現

強みをサイト上に表現していく、または、強みを創っていくことを考えます。
以下に、サイト上に表現したコピーと、強みの例を上げてみます。

強みを発揮する 業務レベル	サイトコピー	戦略（架空）
マーチャン ダイジング	ネットで唯一！ シャム猫ポータルサイト	競合のいないニッチジャンルでのNo.1サイト作り
	スタイリング提案10,000種類	服、インテリアなど組み合わせ提案の数で勝負する
	●●、●●などの雑誌に 多数掲載	雑誌にタイアップ広告を打ってネットでそれをコピーに使う、または掲載されている商品をいち早く仕入れるなど
	（導入期の商品の仕入れ）	製品ライフサイクルで言うところの導入期の商品を、先見の明を持って仕入れる
	●●なら全て取扱！全3万点	カテゴリーキラーショップの戦略 （あるカテゴリーについてNo.1の取扱をする）
仕入・製造	（オリジナル商品の開発）	利益率を高め、より良いサービスの実現へ
	品切れ率0．1％	在庫管理を徹底させ、品切れの減少へ
	●●％ OFF	大量仕入で仕入コスト削減、またはフロント商品をプライスダウンしてエンド商品で利益を確保するなど
	●●より産地直送！	仕入ルートで差別化を図る
集客・販売	●●●のいる店	資格などを取得し、安心感をアピール （アロマコーディネータ、フードマイスター、健康管理士など）
	販売実績●●件	今までの販売実績を表示する
	（店長ブランド）	店長のファンを増やす。 （想い、ビジョン系の店長さん向け）
決済・配送	即日配送	在庫管理、取扱商品、受注体制を整え即日配送へ
	全国送料　無料	商品の粗利率、リピート率、広告宣伝費の減少などを考慮し、送料無料へ
	代引き手数料　無料	同上
サポート	お客様の声10,000件	サポートを充実し、お客様の声や、体験談（手書き、写真・イラスト入りなど）を集める
	リピート率98％	実際に、ありました。リピート率85％（＾＾； 商品力とサポート体制の賜ですネ（定期宅配など）

強みというのは、待っていても現れません。
以上どれも、サイト上に単に書けばいい、というものではなく、「実務（業務）」が絡んできます。

まずは、自社のサイト上に何とコピー（ウリ文句）を書くか決めましょう。
そのコピー（戦略の表現）のために、SWOT分析、ファイブフォース分析、
今回の分析があると言ってもよいでしょう。

自社の強みを最大限活かしたら、どのような価値の提供が可能か？
それを3秒で伝えるウリにするにはどうするのか？考え、計画します。
「お客様の声の数で1位になる」と決めたら、その数を増やしていきましょう。
（ネットユーザは急いでいます。数で分かりやすく表現できることは強みになります。）

選ばれる店と、選ばれない店、どこが違うのでしょうか？
選ばれる店は、「選ばれる理由作りをしている」ということです。

分析…、というと、実はわたしはあまり好きではありません。（＾＾； 現状の多様化した価値観の中で、分析というロジック思考に限界がきていて、「感性」に基づくマーケティングが必要になっているのも事実でしょう。では、なぜ、分析なのか？ それは、メンバーと時間を共有する大切さだと思います。 分析の時間をメンバーと共にとり、そこで生まれるそれぞれの「感性」を活かして、戦略を立てることをくり返すと、大きな財産になると思います。

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